markettrack.id – Bagaimana mungkin menata ulang tim penjualan—tanpa merekrut orang baru—dapat meningkatkan penutupan transaksi hingga lebih dari 25 persen?
Studi terbaru dari Chinese University of Hong Kong (CUHK) Business School telah mengungkap cara yang lebih cerdas untuk membangun tim berkinerja tinggi, menggunakan contoh di industri real estat, untuk menawarkan strategi yang sederhana namun sangat efektif guna meningkatkan pendapatan dalam kondisi pasar yang sulit.
Studi yang berjudul Heterogeneous complementarity and team design: The case of real estate agents, dilakukan oleh Profesor Mandy Hu Mantian, Associate Professor di Departemen Pemasaran di CUHK Business School, bekerja sama dengan para peneliti dari Virginia Tech, University of Hong Kong, dan Johns Hopkins University.
Studi ini memperkenalkan model berbasis data yang mengoptimalkan penugasan tim penjualan real estat berdasarkan kinerja agen di masa lalu dan efektivitas kolaboratif.
Dengan menganalisis data dari 484 agen penjualan di Lianjia, salah satu perusahaan real estat terbesar di daratan Tiongkok, para peneliti mengembangkan kerangka kerja yang mengkategorikan agen ke dalam enam jenis kinerja berdasarkan kemampuan mereka untuk menutup transaksi.
Temuan studi ini menantang asumsi tradisional tentang pembentukan tim:
- Rata-rata pemain solo adalah pemain tim terbaik: Mereka lebih cocok untuk lingkungan kerja kolaboratif. Mereka paling meningkatkan kinerja tim, menjadikan mereka mitra ideal bagi sebagian besar tipe agen lainnya.
- Pemain terbaik bekerja paling baik sendiri: Agen dengan kinerja tertinggi cenderung menutup lebih banyak transaksi saat bekerja secara independen.
- Memasangkan agen dengan perbedaan keterampilan sedang akan memberikan hasil terbaik: Kesenjangan keterampilan yang ekstrem menyebabkan produktivitas yang lebih rendah, sementara perbedaan sedang meningkatkan kolaborasi.
- Demografi memiliki dampak terbatas: Meskipun memiliki setidaknya satu anggota perempuan dan tingkat pendidikan yang sama dapat sedikit meningkatkan tingkat keberhasilan, faktor-faktor ini tidak menggantikan kekuatan penugasan tim berbasis kinerja.
Dengan merestrukturisasi tim menggunakan model yang diusulkan, perusahaan real estat dapat meningkatkan transaksi yang berhasil hingga 26,6 persen tanpa perekrutan tambahan.
Oleh karena itu, perolehan output yang diharapkan langsung menghasilkan laba, yang sangat berharga bagi perusahaan yang menghadapi kekurangan staf atau pembekuan perekrutan.
Meskipun penelitian ini berfokus pada penjualan real estat, temuannya sangat berlaku di seluruh industri tempat kerja tim mendorong kinerja.
“Ketika karyawan baru bergabung dengan perusahaan, manajer dapat mempertimbangkan untuk menggunakan informasi demografi yang diamati untuk membuat tim dengan keragaman gender atau menugaskan agen dengan latar belakang pendidikan atau usia yang sama ke tim yang sama,” kata Profesor Hu.
“Setelah karyawan baru bekerja di perusahaan cukup lama untuk menilai kinerja penjualan mereka, manajer kemudian dapat mengukur tipe mana mereka. Dengan informasi ini, penugasan tim dapat lebih dioptimalkan,” tututpnya
SF-Admin
